一文读懂直播电商的本质

作者: 贷款  发布:2020-02-14
导读:01直播电商行业分析2017年薇娅接下了一个淘宝店铺,开始直播电商,很快创造了一个惊人的成绩,一场直播卖货7000万,2018年双十一两个小时销售2.67亿,全天3个亿,中国上市公司要求:上市前三年,...

01

直播电商行业分析

2017年薇娅接下了一个淘宝店铺,开始直播电商,很快创造了一个惊人的成绩,一场直播卖货7000万,2018年双十一两个小时销售2.67亿,全天3个亿,中国上市公司要求:上市前三年,经营性现金流超过5000万,累计营收超过3个亿,薇娅双十一一天的收入超过中国上市公司财务要求。

2018年淘宝直播带货1000亿,比2017年提高了400%,双十一全天直播带货150亿,直播带货成各大品牌卖货的新的战场,直播电商在3年内实现了电视购物10倍以上的行业规模,2019年总规模达到4400亿元。

02

直播电商底层逻辑

薇娅和李佳琦把粉丝对个人的偏好转变成了信任,信任带来口碑,口碑带来传播,传播又带来更多粉丝关注,更多关注又为品牌方带来更多用户了解。薇娅她们在帮助品牌的同时也逐渐从网红转变成了渠道品牌,这个逻辑和costco非常相似。

网红主播在镜头前解说产品,观众可以在直播间直接下单,我们把这波红利称之为宠粉经济,用捍卫信任的方法,逆序建立品牌,品牌是一个容器,里面装着消费者的了解、信任和偏好,一个品牌的建立从了解、信任、偏好,这个过程需要5-10年时间,薇娅与其他网红不同,她知道信任是偏好的基础,不去收割粉丝,而是反向去建立信任。逆序建立了品牌,认知不同,她们最大的价值不是帮品牌商卖东西,而是帮粉丝们买东西,粉丝才是你的核心资产,所以薇娅把自己的粉丝称之为“薇娅的女人”,开始霸道宠粉。

首先,用生命来选品

薇娅卖得每款化妆品都是亲自使用过的,不是亲测好用,绝不上架,不能让你受到一点点伤害。

其次,售价全网最低

用粉丝惊掉下巴的价格,买到值得信任的好产品。

案例1

李佳琦有一次在直播间卖某知名品牌口红,高端品牌极少打折,李佳琪在直播间直接开卖7折,这还不够,他还补了一句:买一送一,3.5折,这是任何渠道都拿不到的价格,一个捍卫自己信任的网红,决不允许自己的粉丝买到比市场上贵一份钱的东西。

案例2

有一次薇娅和李佳琦直播撞车,李佳琦同样的东西比薇娅贵5元,李佳琦在直播间大发雷霆,让所有的粉丝都去退货,以后再也不要买了,为什么?因为我没有能力宠你,是我的奇耻大辱。

最后,永远无条件退货

要求合作品牌,必须无条件退货,你伤害我的粉丝,她的错就是你的错,不听解释。

03

直播电商模式分类

电商的三要素是人、货、场,直播电商也不例外。相对应的,可以将现在百花齐放的直播电商划分为三大模式。淘宝、蘑菇街、快手/抖音等短视频平台是三类直播电商平台,分别代表了“货”、“人”、“场”为核心的发展模式,可以统称为TMS(Taobao,Mogu,Short Video Platform)

04

电商直播业务系统

直播本质上是一种流量变现渠道,和新闻、电商、视频、工具等产品一样。其对用户的价值是能发现自己的兴趣点,支持喜欢的主播、消费他们的内容。对于直播平台而言,其商业目标就是探寻用户访问路径,挖掘流量价值。

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